波动中的“桑巴”市场 柳工60周年海外行特辑之巴西篇

在广袤的南美大陆，巴西市场以其独特的“桑巴”节奏——热情奔放而又充满周期性波动，成为全球工程机械厂商竞逐的高地。时值柳工成立60周年，我们深入这片“桑巴”市场，探寻柳工如何在经济与行业的起伏浪潮中，凭借前瞻性的产品与运营策略，扎根生长，磨砺以须。

一、读懂“桑巴”节奏：市场波动中的危与机

巴西作为资源大国，基建与矿业需求旺盛，但其经济深受大宗商品价格、政治环境和全球资本流动影响，呈现出显著的波动性。这种“桑巴”般的市场特性，意味着高增长潜力的背后，也伴随着需求骤冷、竞争加剧的严峻挑战。柳工早在十余年前便进入巴西，并非简单追逐短期热潮，而是以长期主义视角，将波动视为淬炼体系能力的熔炉。

二、产品策略：因地制宜，打造“适者生存”利器

面对复杂工况与多样需求，柳工的产品策略核心是深度本地化适配与技术创新。

1. 定制化开发：针对巴西热带气候、长距离运输、特定矿山与农林业需求，柳工对装载机、挖掘机等主力机型进行适应性改进，如强化散热系统、防腐蚀处理、适配本地燃油标准，确保设备在极端环境下依然可靠。
2. 产品线聚焦与延伸：在巩固土方机械优势的逐步引入起重机、路面设备等产品，形成协同解决方案，满足客户一站式需求。更率先推出电动化、智能化产品试点，为能源转型趋势下的市场变化蓄力。
3. 价值导向而非价格竞争：通过提升产品效率、耐久性和低运营成本，塑造“总拥有成本最优”的价值主张，在波动市场中帮助客户提升投资回报抗风险能力。

三、运营策略：深耕网络，构建韧性服务体系

在市场下行期，运营的韧性往往比销售攻势更为关键。柳工在巴西的运营，聚焦于渠道、服务与品牌的长线建设。

1. 渠道伙伴共生：与本地优质经销商建立深度股权或战略合作，共享市场信息与风险，培训赋能，构建稳定且忠诚的销售服务网络，穿透周期波动。
2. 服务先行，保障无忧：建立覆盖主要地区的零件中心与服务中心，承诺快速响应与零件供应保障。利用数字化工具进行设备远程监控与预防性维护，最大限度降低客户停机时间，将服务从成本中心转化为客户黏性与口碑来源。
3. 品牌本地化融入：积极参与本地行业展会、赞助体育赛事、开展社区公益与操作手培训，不仅推广产品，更传递柳工的品牌价值与责任感，塑造值得信赖的长期伙伴形象。

四、磨砺以须：面向未来的战略定力

六十载征程，柳工在全球市场，尤其在如巴西这般的关键市场中深刻领悟到：穿越周期不能依靠机会主义，而需依靠对产品核心竞争力的持续打磨与对运营体系的坚定投入。当前，面对全球供应链调整、能源革命及数字化浪潮，柳工在巴西的布局正朝着更绿色、更智能、更融合的方向深化：

• 绿色动力：加快电动、混合动力设备的市场导入与配套设施建设。
• 智能互联：深化设备数据应用，为客户提供管理效率与施工效率提升的数字解决方案。
• 价值链融合：从设备提供商向施工解决方案伙伴转型，更深度参与客户业务价值链。

结语

“桑巴”市场的波动未曾停歇，但柳工已在此节奏中找到了自己的舞步——以扎实的产品为基，以坚韧的运营为轴，以长期的伙伴关系为伴。这不仅是柳工在巴西的生存发展之道，更是其六十年国际化征程中，面对复杂多变全球市场时一以贯之的智慧与定力。磨砺以须，及锋而试，柳工正以更从容的姿态，迎接下一个波动周期中的机遇与挑战。